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营销:能赚钱才是硬道理

2014-07-18点击数(0)
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客户卖你的产品能赚钱才是硬道理,这个硬道理听起来似乎很有理,客户不卖货,怎么谈厂商合作的事?在实际操作中,尤其对弱势企业而言,店大期厂,客户卖你的产品能赚钱确实很难,如何解决这个瓶颈,必须要弄清如下几...

客户卖你的产品能赚钱才是硬道理,这个硬道理听起来似乎很有理,客户不卖货,怎么谈厂商合作的事?在实际操作中,尤其对弱势企业而言,店大期厂,客户卖你的产品能赚钱确实很难,如何解决这个瓶颈,必须要弄清如下几个问题:

一、从厂家的角度而言,客户划分为ABC几类,你的客户定位是什么?是散户,还是大客户或重点客户,还是区域样板客户,星星之火,可以燎原,哪些客户是你的大救“星”?这些“星”级客户的竞争对手又是哪些,他们拥有多少资源?如何在相对资源的利用下,让客户卖自己的产品能赚钱?

二、“卖”不等于营销,“卖”只是简单的交换过程,即一手交钱,一手交货,营销才是实现这种交换来满足消费者需求的整个服务活动,即把产品提升到品牌的过程。客户如果只知道“卖”,不会“管”,卖的也只是短期利益。

三、产品摆到货贺上,是否与别人同质,产品应该如何细分与定位?在哪个区域卖,采用的业态形式是什么?产品的概念性卖点(价格、功能等元素)是什么?

四、产品不等于品牌,品牌是建立消费者忠诚度的基础上的,节省消费者购物的时间与精力,产品如果没有品牌的概念来加以区分,消费者是难以识别它的差异性的。品牌缩小就是产品,产品被放大就是品牌,品牌的资源是一个重复积累的过程,那么品牌怎样定位?品牌形象如何策划?

五、赚钱即赢利,行销就是由销售收入、费用(支出)、利润三大要素组成的,这说明营销管理非常重要,费用成本、投资回报率向效率靠拢,只施肥不长庄稼是不行的。还有光是客户赚钱,厂家没有赚钱,那不叫多赢,企业的生存质量降低了,也保不了经销商的长期赚钱,只有客户卖厂家的产品厂商都赚钱了,才是双方的一种资源与管理的互补,而不仅仅是“近利”行为,如何建立厂商赢利的游戏规则?针对弱势企业而言,这个规则必须遵守低成本快速成长的原则,这个原则的执行不是厂商各自握紧拳头回收,而伸开击掌而为。

为什么许多优秀的品牌,它们就是能卖货?弱势企业为什么就是难卖货?

这跟树牌时间长短很有关系,很多优势品牌树牌当初,那个时候,产品供不应求,靠这个机会实现了原始积累,再用这积累在竞争还不是非常激烈的那个阶段打造品牌,然后随着消费者的需求变化,又是品牌长期到位的跟踪服务在消费者的心中建立了忠诚,如今市场竞争越激烈,这个忠诚度反而越强,因为他们的品牌行动与消费者的需求变化息息相关,消费者与品牌建立了感情。

而恰恰在如今,许多弱势厂家虽然是赶上好赚钱的年代,有了一些经验和资金积累,却跟不上管理的脚步,还有一些弱企要不就是赶上了创牌的末班车,他们很多极力去模仿优势品牌,缺乏自己的独特的定位,忽视了一级品牌成功的彼时彼地的条件,所以一些弱企建立起来的品牌概念,整体跟不上消费者的需求变化,也与消费者心中的那个品牌忠诚有很大的差别,这时客户如果推广弱企的产品,要想赚钱是难上加难了!

让你的客户卖你的产品能赚钱,以上所述值得处于弱势地位的企业深思!

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