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2006年的6年夜销售年夜忌

2010-06-07点击数(0)
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搞好销售义务,首先要搞好销售管理义务。良多企业销售业绩欠安,如产物销售不畅、应收账款一年夜堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等题目,并非是因为销售战略不准确、销售人员不愿勉力,而是因为销售管理义...
    搞好销售义务,首先要搞好销售管理义务。良多企业销售业绩欠安,如产物销售不畅、应收账款一年夜堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等题目,并非是因为销售战略不准确、销售人员不愿勉力,而是因为销售管理义务不到位形成的。良多企业的销售义务是销售黑洞--"无管理销售"……

    销售年夜忌之一:销售无计划

    销售义务的根基法则是,拟定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括若何拟定一个实在可行的销售目标,也包括实施这一目标的体例。详细内容有:在申明今后市场情势和企业近况的基础上,拟定明白的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标体例预算和预算分派方案;落实详细实施人员、职责和时候。

    但是,良多企业在销售计划的管理上存在一系列的题目:如无目标明白的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确掌握市场机遇、有效构造企业本钱的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;

    销售计划没有依照地区、客户、产物、营业员等举行分解,从而使计划无法详细落实;公司管理层只是向营业员下达目标数字,却不指导营业员拟定实施方案;良多企业销售计划的各项义务内容,也从未详细地量化到每一个营业员头上等。

    因为没有明白的市场开发计划,功效企业的销售义务失落往了目标,各种销售战略、方案、步伐不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时候不雅观点,也无销售历程监控和结果检验步伐。如许,在竞争狠恶的市场上,企业销售就象一头闯进火阵的野牛,东冲西撞末了撞得头破血流。

    销售年夜忌之二:历程无控制

    "只需功效,不论历程",不对营业员的销售办法举行监视和控制,这是企业遍及存在的题目。由此而形成一系列题目:营业员办法无计划,无考核;无法控制营业员的办法,从而使销售计划无完成包管;营业员的销售活动历程不通明,企业运营的危害增年夜;营业员义务苦守

低下,销售费用高;营业员的销售程度不提高,营业员步队培植不力等。

    销售年夜忌之三:客户无管理

    一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消耗失落,完成本身的代价;二是作为种子收获,结出一粒丰硕的果实,发明出新的代价;三是因为保管不善,麦子霉烂蜕变,失落往本身的代价。

    这便是说,管理稳当,麦子就会完成本身的代价或是为人类发明出新的代价;管理不善,就会失落往本身的代价。异样原理,企业对客户管理无方,客户就会有销售热情,会积极地共同厂家的政策,勉力销售产物;管理不善,就会招致销售危害。现在,销售历程中遍及存在的题目,如客户对企业不忠实、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的功效。

    销售年夜忌之四:信息无反应

    信息是企业决议计划的生命。营业员身处市场一线,最了解市场意向,消耗者的需示特点、竞争对手的转变、经销商的要求,这些信息及时地反应给企业,对决议计划有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的题目,也要敏捷向下级陈说,以便管理层及时做出对策。但是,良多企业没有建立起一套系统的营业陈说系统,未及时地搜集和反应信息。

    企业销售义务出了题目并不可骇。可骇的是企业不可以及时地发明企业营销活动各个关键中发作的题目,并在管理上做出及时的反应,使这些题目得以敏捷处理而不至于给企业形成重年夜危害。

    为什么有些企业客户档案耐久不真实?为什么有些企业应收款赓续发作而得不到改正?为什么有些企业给公司形成的同类事变频频发作而不能根治?为什么有些企业在营销方面的重要题目耐久不能发明?一旦发明,则已经处于停业边缘,无力回天!其底子缘故原因盖出于对企业营销管理历程中发作的各种信息无监控管理,尤其是无及时的轨制性的管理反应。

    销售年夜忌之五:业绩无考核

    良多企业没有对营业员的销售业绩活期举行考核。企业对销售人员活期举行定量和定性考核,

包括考核销售功效,如销售额、回款额、利润额和客户数;

    考核销售办法,如推销员每天匀称拜访次数、每次会面所用时候、每天销售会面的匀称收进、每次会面的匀称费用、每百次会面匀称获得的订双数、一定时候内开发的新客户数、一定时候内失落往的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对营业员举行定性考核,如考核营业员的互助精神、义务热情、对企业的忠实责任感等。

    对营业员举行考核,一方面是决议销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要根据,从而变更营业员的积极性;另一方面临营业员的业绩举行检验和申明,可以匡助营业员提高。销售管理的一个重要内容便是培养营业员的销售本领,营业员不提高,就不会提高销售业绩。

    销售年夜忌之六:轨制不完竣

    良多企业无系统配套的销售管理轨制和与各项销售管理轨制相婚配的销售管理政策。一个企业的销售义务要想不出年夜的题目,先决前提是,在企业的销售管理轨制上要没有清楚的缺陷和漏失落,销售管理轨制系统配套、相互制衡,并有响应的销售管理政策与之相婚配。

    有的企业对违背企业划定,给企业形成重年夜丧失落的销售人员,从轨制上拟定了严酷的责罚划定,但理想上,这些责罚划定无法实施,因为企业没有拟定响应的配套轨制,致使一些靠吃背工团体发了财而企业形成巨额无主应收款的营业人员,一旦事发,一走了之,企业在毕竟上无法对其举行惩办。

    良多企业的销售管理轨制不配套,好象缺了一块板的"木桶",盛不住水,其特征是:良多该当遭到鼓励的没有遭到鼓励,一些该当遭到惩办的没有在轨制上作出划定;对应该鼓励的活动缺乏轨制上的嘉奖划定,对克制的活动缺乏响应的责罚轨制;该嘉奖的不能及时兑现,该责罚的无法理想实施。

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