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应对准客户说“不”的解答体例与战略

2010-06-07点击数(0)
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    新客户能给厂家带来销量和市场份额的增加,能为销售员带来更多的奖金和职位晋升机遇,精良的销售员老是能赓续开发高质量的新客户。从某种意义下去说,权衡销售员的程度上下地点关键看销售员可否开发高质量的...

    新客户能给厂家带来销量和市场份额的增加,能为销售员带来更多的奖金和职位晋升机遇,精良的销售员老是能赓续开发高质量的新客户。从某种意义下去说,权衡销售员的程度上下地点关键看销售员可否开发高质量的新客户。要乐成开发新客户,首先必需把水烧到99°,即做好市场盘问拜访、客户普查、客户遴选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备义务。末了1°关键在于打动客户,消弭客户挂念与异议。良多销售员都做到了99°,但要将末了1°烧开——洞察客户挂念,消弭客户异议,却手足无措。
    新客户开发历程中,常常碰到的异议列举
    1、价钱太高:“你们公司产物价钱太高,欠好卖,你们照旧找他人吧?”
    2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不敷灵活,你们照旧往找他人吧?”
    3、独家代庖署理权:“我要做你们公司产物的独家代庖署理商”
    4、市场不景气:“现在市场不景气,生意欠好做,你们照旧过一段时候来谈吧?”
    5、要展底:“我的资金很难周转过去,你们应该增援我一下,展点底给我”
    6、要包管金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点包管金”
    7、缺乏资金:“我现在资金气力无限,不想再思量其他厂家了”
    8、厂家干系:“我与现有厂家感情很好,临时不思量引进其他厂家”
    9、冤家干系:“我与现有厂家XX是多年的友谊,不美意思再引进其他厂家”
    10、生意小:“我们生意做得很小,不利便到你们厂家进货,你们照旧找他人吧”
    11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不利便且运输费用高”
    12、小公司:“你们公司是小公司,我们只运营年夜公司的产物”
    13、厂家束缚:“我与现有厂家订了条约,等条约到期了再说吧”
    14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再运营其他厂家的产物了”
    15、决议计划权:“司理不在家,我欠好做主,等司理返来后再说吧”
    16、历史题目:“XX运营你们公司产物,反应不是很

好呀”
    17、市场抵触:“你们的产物XX在运营,他不是卖得很好吗?”
    以上列举的异议,使厂家销售员与客户的闲谈卡壳了,很难举行下往。理想上,以上异议并不一定是客户的真实异议,年夜概只是客户委婉拒尽的一种体例。客户发作异议的重要缘故原因有:客户想和厂家讨价讨价,还想向厂家夺取更加优惠政策;客户对厂家及厂产业品不了解,缺乏决议信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中另有挂念;客户没有增加运营厂家或品牌的需求。因此,面临客户的异议不要随便下结论,首先要申明和判定客户异议的真假及发作的缘故原因,然后对诊下药。
    客户重要异议的解答体例与战略
    一、 当客户异议厂产业品价钱太高
    1、由因申明。客户提出厂产业品价钱太高的异议,年夜概是厂产业品价钱确实要高于其他厂家或品牌的价钱,客户一则担心用户没有办法接受,产物卖不出往;也年夜概是担心产物价钱太高,他的利润下降,没有钱赚;另有年夜概是厂产业品价钱比其他厂家大概品牌价钱差不多,客户是想经由历程心理战,要求厂产业品价钱还要作出让步;
    2、战略与体例
    (1)当盘问拜访获知,厂产业品比其他厂家大概品牌差不多,乃至还低时:
    A、“你以为我们产物价钱太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产物相比较呢?”
    B、“你能不能通知我,XX厂家XX规格的XX品种是什么价钱吗?”
    C、“据我了解,我们的价钱与XX品种的价钱差不多……(公司产物相对XX品种的下风及我们的运作体例),你还担心什么呢?”
    表明:经由历程反问客户的战略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的设法,同时将话题从价钱题目转移到公司若何做市场、若何匡助客户推行产物下去。
    (2)当盘问拜访获知,你的产物确实比其他厂家大概品牌高时:
    A、“我们的价钱确实高了点,你是担心我们的价钱高,用户不接受而卖不出照旧你以为经销我们的产物没有多少钱赚呢?”
    B、客户回答产物价钱高,用户不

接受欠好卖   “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:匡助客户共同销售。我们有一整套产物推行计划和体例……(列举一些匡助客户推行产物的体例与案例)。客户销不销公司的产物是客户的题目,产物卖不卖得出往,是我们公司的题目。你另有什么挂念吗?”
    C、客户回答产物价钱高,运营利润不高   ——“你以为运营我们的产物最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能发作多年夜的销量?你运营我们产物总体利润期看目标是多少?……根据我们对市场的了解及履历,你运营我们的产物的总体利润目标可以完成,…….(从我们全方位的推行支撑后估计能达成的销量及促销政策支撑等,计算出总体利润),你另有什么担心吗?”   ——“我们的价钱是比其他厂家大概其他品牌是要高一点,也应该高些高一些,……(申明价钱高的缘故原因)。价钱确实影响用户购买的一个方面。你知不晓得代价比价钱更能影响用户的购买…….(理想连系案例展开申明)。我们公司现在履行的是代价营销,……(一整套的推行方案和计划与案例)。”
    表明:厂产业品价钱高,不该简朴的与竞争对手比价钱,而是应与竞争对手比代价,同时有一整套的推行战略、方案与计划。并将这些原理,经由历程理想联系理想的体例,通知客户,惹起客户的了解、供认与共叫。 

    二、 当客户异议厂家的政策不敷灵活
    1、由因申明:厂家政策不灵活,常常是指厂家的结算体例、展货政策、嘉奖政策不是很灵活,准绳性比较强。在这种前提下,客户有两种目标:一种因此此为捏词,不宁愿答应做厂家的产物;一种是想做厂爱的产物,只是想获得更多的更优惠的政策支撑。
    2、战略与体例
    (1)客户以此为捏词,不宁愿答应做你的产物
    A、“你以为我们的政策优惠到什么程度,我们才有年夜概互助呢?”
    B、“你要的这么优惠的政策,我没有办法回答你,要么如许吧,我叨教了公司向导后,再来拜访你,行吗?你也好好思量一下吧

!”
    表明:既然客户做厂家的产物临时没有需求,短期内厂家再若何勉力估计结果也不会很好。因此,针对客户的这种捏词,厂家既不要过多的注释,又不要把话说去世,继承与这种客户连结联系与打仗,说不定今后无机集互助。
    (2)客户有与厂家互助的需求,年夜概是向厂家要更多的政策
    A、“你能不能讲详细一点,你以为公司哪些政策不灵活?”
    B、“你以为我们的XX政策,对你来说,年夜概会形成什么样的倒运影响呢?”
    C、“确实XX政策年夜概会给你带来良多费事,短期内倒运于你的运营,但你有没有思量过XX政策也能给你带来什么利益吗?……”
    D、“你想过没有,其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?来由只要一个:这个厂家气力不是很强大,对自己及产物缺乏决议信心,只能靠这种初级的原始的体例来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支撑,还给你带来了什么?……(连系案例申明带来了一年夜堆的费事)。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而良多的经销商和用户忠实于我们公司和我们的产物?因为我们给他们带来良多代价……(连系案例申明公司给客户带来良多新的代价)。你是要1000元钱照旧要一份每月能给你带来1000元的义务呢?”
    E、“我们给你供给XX政策到达何种程度,你才有年夜概与我们互助呢?”
    表明:经由历程开放式的发问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的挂念是什么,同时指导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要生长,最终使客户年夜白要生长就要与象你如许的厂家互助。
 
    三、 客户异议要求“独家经销大概总代庖署理”时
    1、由因申明。客户之所以向厂家要求独家经销大概总代庖署理缘故原因年夜概有:客户的看法比较失落队,以为只要做厂家的独家经销大概总代庖署理体面上才风景;担心市场做起来后,厂家赓续开发新客户,自己的长处得不到保证;担心厂家开发多家后,相互抵触,市场难以控制;
    2、策

略与体例
    (1)“独家经销大概总代庖署理我们厂家也并非不可以给你,但你要通知我如果我们公司产物让你做独家经销大概总代庖署理,你每月能包管我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?”
    (2)“你能不能通知我,你为什么要独家经销大概总代庖署理呢?你担心什么呢?”
    (3)“你担心你的市场权益得不到保证,市场难以控制,是可以了解的,也是很完成的题目。理想上独家经销大概总代庖署理也并不见得厂家就能100百分包管保证你的权益,……(案例申明)。理想上厂家经由历程度品牌、分品种在统一市场上开发多家客户,同时增强市场的范例与控制,关于你来讲,一定利年夜于弊……(理想连系案例申明互竞共荣的原理)。”
    表明:当客户提出独家经销大概总代庖署理的要求时,不要将话说去世,要留缺乏地,如果客户独家经销能包管厂家每月比较年夜的销量时,可以思量独家经销,毕竟销售目标是产物销量和市场份额。如果对方不能包管,则要通知对方特约运营也是一种很好的运营体例,厂家有良多政策和步伐来消弭他的挂念,直至接受厂家的做法。 
    四、 当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时候再说”时
    1、由因申明:客户异议市场不景气重要有三种年夜概:一种是市场确实不景气,生意难做,客户以为增加新的厂家也不会有转机;一种是客户另有挂念,对公司没有决议信心,是一种捏词;一种是客户没有需求。
    2、战略与体例
    (1)客户以为市场不景气,不是引进厂家的最好机遇
    “你的意思是淡季的时候可以经销我们的产物,对吗?既然你有至心经销我们的产物,我以为市场不景气是经销我们产物的最佳期间……(从引进我们的产物可以使淡季不淡、产物的乐成销售市场准备很重要、竞争对手重忽是新品进进最佳机遇等等方面,连系案例申明)。”
    表明:针对这种客户,最重要的是指导他的看法与思惟,他的看法改变乐成了,那么年夜概你的开发也就乐成了。
    (2)客

户另有挂念,以市场不景气为捏词,持不雅观察犹豫立场
    “你是生意专家,你应该年夜白:凡是生意做得好的人,他一定是个很判断且夺目的人。他们不会只顾刻下,更重要的是他们晓得将来,晓得将来什么生意好做。我们公司无论从理念、产物照旧到营销体例,都代表将来的潮水……(连系案例,全方位的介绍公司及公司产物和营销做法,树立客户决议信心)。你能不能通知我,你另有什么挂念呢?” 
    表明:这种客户比较犹豫,说话频频不定,针对这部分客户要接纳威德兼施战略,要通知他将来的趋势和他现在存在的危殆,同时也要通知他厂家是他的独一救星。
    (3)客户没有需求,只因此市场不景气为捏词,来拒尽你
    “没有干系,本日你不做我的,年夜概本日你会做我的。我们生意做不可,可以做冤家吧。你说是吗?XX老板。这是我的手刺,你需要我时,随时可以打电话。我也会常常来拜访你。”
    表明:这种客户很有主不雅观,除非他真正有需求,不然你很难打动他。这部分客户,厂家连结与他联系,年夜概今后有营业往来。 

    五、 当客户异议要“展底资金”时:
    1、由因申明:年夜概客户真正的缺乏资金,需要厂家资金周转;年夜概是客户有钱,但想经由历程展底资金控制厂家;也年夜概客户想诈骗厂家的货款;另有年夜概是没有至心与厂家互助,地道一种捏词;
    2、客户资信盘问拜访后,没钱且信誉很差,完全可以拒尽
    “对不起,我们厂家的付款体例是现款现货,实施的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权利。我实在是心有余而力不足。”
    3、有钱,想控制厂家要展底,只管即便申明现款现货,确实没有办法,可以得当展底;
    “确实没有办法,现款现货这是公司的规则,没有谁敢做主。你能通知我现款现货,年夜概会面给你带来什么费事吗?……我回往叨教下公司吧。不外,据我所知,如果我们展底给你,年夜概你要办理典质大概包管手续。” 
    六、 当客户异议“没有钱”时
    1、由因申明:有年夜概确

实没有钱;有年夜概有钱,但只是一种捏词;还年夜概有钱,想要厂家垫底,以此来控制厂家;
    2、战略与体例
    (1)确实没有钱者,光滑油滑收场。“XX老板没有钱,真是建国际玩笑。”
    (2)还存挂念,有钱称没钱,应继承探问需求;
    (3)有钱想要垫底,以此来控制厂家。(参照五年夜点3小点战略应对) 
    七、 当客户异议“已与现有厂家订了条约,等条约到期了再说吧”时
    1、由因申明:年夜概确实跟其他厂家签订了条约,年末有一些政策要兑现,要完成销量义务,不敢随便接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也年夜概是一种捏词。
    2、战略与体例
    (1)确实签订了目标条约,有三种处理体例:一种是比及条约到期再说,但此历程不断连结联结;二种因此计帐的体例压服客户,实在经销公司产物也不会亏损,乃至赚得更多;三种是公司给以响应的补偿;
    (2)没有签订条约,只是捏词:搞清重要挂念是什么,对诊下药; 
    八、当客户异议“XX已往运营你们公司产物,做得并不可功呀”
    1、由因申明:厂家已往在这片市场上有经销商做过,但因为历史缘故原因,运营失落败了。在从头启动市场时,客户对公司缺乏决议信心。
    2、战略与体例:向客户申明息争释那时失落败的缘故原因,同时向客户申明现在的公司与过往比拟年夜不一样了,从头树立客户的决议信心,激起他的运营欲看。
    “你说的分毫不爽,公司的产物曾在这个市场上红火过,但不久也流失了,年夜概你也晓得其中一些缘故原因……(联系理想,客不雅观申明和申明缘故原因)。现在我们公司在XX方面做了很年夜的改进,……(改进办法与结果)。你另有什么挂念和担心的呢?”

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