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外贸营销专家讲述操盘经验2

2007-10-17点击数(0)
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还是讲讲我实际操作的B2B的效果吧,也许大家关心这个。02年我还在做面料外贸时使用阿里的免费会员,询盘不多,但一年也做了两个不大不小的单子,03年效果就不太好了,重要原因是同行做了金牌会员。现在运作的几个是...

还是讲讲我实际操作的B2B的效果吧,也许大家关心这个。

02年我还在做面料外贸时使用阿里的免费会员,询盘不多,但一年也做了两个不大不小的单子,03年效果就不太好了,重要原因是同行做了金牌会员。现在运作的几个是这样的情况,工艺品一个效果多多,小单多多,询盘平均每天六七个,客户方也满意并追加投资。第二个是石材的,平均每天三四个询盘,但半年了尚无成交,比之投放的国外一个石材专业平台,每年600美金,询盘少,但已经成交了两个小客户和即将成交一个大客户。还有我的外贸营销推荐也获得五六笔生意。还有一个是做电机的,询盘数一般,但半年无成交,反而在TRADEKEY的银钥匙成了两个中东单。这些就是我操作阿里的情况,具体的还有很多,不是一下能说完,等以后有时间,我再对重点的、大家熟悉的十几个平台一一做详细的评点。

从以上也可以得出一个结论:对不同产品的电子商务操作方式是不同的,请大家千万不要一哄而上,盲目操作,最终失去信心。因为这种心态是典型的中国特色,所以特别指出。

认识MIC也是2002年,那时它的流量很低,不过我个人喜欢它的干净、简洁,当B2B逐步成为外贸主流时,它还是凭借低调、务实、稳健的作风一跃成为B2B老二。特别是06广交会的宣传,让它的欧美独立IP有大幅度的提高。在我外贸营销的四个金牌会员中,有三个已经有成交,其中一个雨衣的大单达三十多万美金。我对MIC的不满之处是同行竞争的激烈程度,快赶上阿里了。有很多产品做金牌会员都要排到几十位后了。

我现在的新欢是TRADEKEY,流量不错,从整个IP分析来看,非常国际化,背景也不错,询盘质量高于阿里、MIC,最重要的是做个银钥匙还能排上前20。

当然,国外还有一些不错的地方性B2B平台和行业平台,虽然IP不是很高,其实主要原因是那些国家就小,上网人数就不多,何况是商业人士。这些平台的效果还是不能忽视的,我操作的一个野营灯产品在欧洲一个当地平台获得一个重量级的客户,毕竟中国本土一些优秀平台竞争惨烈。

接着讲讲搜索引擎
在搜索引擎没出现以前,商人们用网络黄页或者分类目录来找信息,随着搜索引擎技术的成熟和google的成功,出现了搜索热潮,02年我朋友做的google优化,排名到前五位,获得了空前的效果,现在的美国商人还是很常用搜索引擎,特别是寻找某项服务。不过,随着B2B的成功,进口商喜欢上这种平台,因为它的信息相对准确,集中,找卖方非常方便,B2B推出了其他服务比如即时通软件,还有诚信认证等也是搜索引擎所无法比拟的。

我操作过的搜索引擎服务效果最好的是google内容,Kellysearch效果一般,YAHOO系不是很理想,当然具体还要看产品和目标市场。综合起来有这么一句话:对于中国制造类产品,B2B的效果不断提高,搜索引擎是一个有效补充。

目前的电子商务,特别是中小出口型企业的电子商务,还停留在信息交流的层面。外贸朋友们还应该在产品竞争力、创新能力、市场把握能力、快速回复询盘能力、谈判能力、信函写作能力方面下功夫。祝大家新年节节高升!

再讲讲我的工作情况
作为一个合格的营销专家,以下是我的工作安排
第一:分析产品是不是适合网络推广,如果该产品在网络上没有市场,我会建议他用其他方式开拓国际市场。这个会依据我们系统数据库中的一些相关报告。

第二:通过对客户目标市场和产品的分析,决定投放哪些平台和预算。主要依据是各个B2B的分析报告,也包含搜索引擎。

第三:操作阶段,先做竞争对手分析、再做关键字判定(这方面要和客户沟通,因为客户对自己的产品专业)、重点投放平台会员身份、产品上传,其他适合投放的本土B2B(几十家到一百家)的会员身份,可以放在系统中,统一提交,非常快速,只要半小时即可,生效期完成后,要提供注册报告给客户,这些事情,我会让助手去完成。

第四:继续服务,每两三天在所选定的B2B上发布或者更新信息;编辑推荐函(这个有些技巧)包含产品图片,在系统买家数据中,选定行业,主动把产品推荐给目标客户。这个不能太频繁,而且用国外代理服务器做。如果客户的效果不是很理想,我们就编辑A4商业信函,发往目标客户的传真做推荐。

第五:把我们系统在各个网站上抓取的最新采购信息推荐给客户,大部分是程序去获取的,我们只要发送给客户就可以了。

第六:把系统中的对客户有益的行业报告,市场变化信息发送给客户,供其参考。

第七:报告成绩,包含每月为客户获得多少询盘,邮件推荐数量、传真推荐数量,文件推荐数量。这是我外贸营销的成绩单,我的奖金和饭碗都在这个表上。

第八:经验交流,从我第一个营销专家开始,现在已经有二时几个了,我们每天有半小时的交流,各自也把外贸营销体验写在系统中,相互都可以参考

在这里的工作紧张而充实,每周休息一天,其实只有半天,因为每周日下午都有集体活动。

有一点很好就是进步很快,我现在的效率是普通外贸的几十倍,在很短的时间学到很多。

有外面公司高薪聘我,我对他说:其实我离开了这个系统、这个团队,也是很普通的一个外贸业务员。
希望大家记得我,中国第一个电子商务“营销专家”  文祥。


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