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外贸电子商务营销专家讲述经验1

2007-07-04点击数(0)
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中国第一个电子商务“营销专家”讲述外贸营销经验趁着新春佳节,把我的外贸营销经验跟外贸同仁分享,也希望大家有更进一步的交流!其实,我的工作性质和大多数外贸SOHO没什么两样,甚至更简单。我的客户当然是出口型...

中国第一个电子商务“营销专家”讲述外贸营销经验
趁着新春佳节,把我的外贸营销经验跟外贸同仁分享,也希望大家有更进一步的交流!
其实,我的工作性质和大多数外贸SOHO没什么两样,甚至更简单。
我的客户当然是出口型企业,我做的事情就是运用各种电子手段(包含信息技术、行业情报、软件、信息平台)为客户产品找到更多的买家(主要是获得询盘),生意谈判我一般没有参与。
我成为一名专业营销专家九个月了,外贸营销客户十个,最高日询盘记录是一个装饰纸产品77个,最差是电机产品月询盘16个。管理了阿里金牌账号3个,MIC金牌账号4个,TRADEKEY银牌账号4个,GOOGLE竞价2个,国外其他引擎两个,欧洲黄页1个,行业平台金牌会员5个,还有独立IP1000以上的B2B一百多个。
要取得成果当然还得有很多重量级的装备和一些必要的装备:我的所有运作都是在“营销专家系统”上完成的,我的配备是三台电脑和一个助手,其中一台电脑使用国外代理服务器。
我还是重点讲讲“营销专家系统”,操作好这个系统就像开上了法拉力,让我的效率提升到普通外贸SOHO的十几倍。首先是买家数据库(这些数据来源主要是B2B上的采购商、海关进口商、各交易会采购商目录、各国行业协会采购信息、政府招标信息),我只要编辑好产品推荐函(带上图片等),选好相对应的行业,系统就自动发送到几千家目标客户邮箱,还有就是想加大力度的话,编辑好文件,可以让目标客户的传真收到我们的推荐。其次是针对B2B的,30分钟就可以在100多个网站上发布或更新产品销售信息(包含产品图片哦),因为我们的系统跟他们的后台是对接的,有部分已经是我们的合作伙伴。
电子商务,电子是手段,商务是根本。对我来说最大的风险是客户产品在网络上还没形成市场。所以我要告诫同仁们,开展电子商务前特重要的一件事就是调查产品在网络的大致交易情况,要不,就是你做了再多的推广,花钱花力打水漂。
我是这样来分析产品的网络市场的:1、目标市场国家的网络使用情况;2、目标市场国家搜索该产品的数量;3、该产品交易的特征;4、该产品在大型B2B买卖双方的活跃程度;5、该产品的行业B2B数量和质量;6、我们以往的或同行的经验。
电子商务就像大海捞鱼,我的策略是:以最快的速度广撒网,并做重点布防(就是在对自己最重要的平台占领要害位置)。
重点布防的关键就是选平台,这也是大家特别关心的问题。
我们选择的平台主要包含:综合性B2B、行业性B2B、搜索引擎(包含商业专用引擎)、网络黄页。
我们不能否认以上各种推广模式的可行性,因为一切还要根据目标客户属性、产品行业属性、竞争对手情况、公司投入资金多少,公司有多少外贸人员等来决定。
当然就目前而言,有一个大环境,就是B2B作用的提升,一部分国外采购商已经熟悉并利用B2B来完成采购,搜索引擎则比较适合服务类的产品。网络黄页的效果在衰退。
判断一个平台是不是适合自己有以下通用的一些准则(遵守这些准则可以避免让你花错钱):1、独立IP,就是这个网站一天有多少访问量;2、PV,就是平均一个人会访问多少页面,如果PV很低,说明买卖双方并不常用这个网站,也许它的大量IP是通过技术手段来的;3、区域IP,就是你的客户是在英国,如果这个网站在中国有大量的访问,而在英国没人访问,或者很少就不值得投放;4、自己产品在该网站买卖双方的活跃程度;5、自己产品在该网站的竞争情况,如果付费会员(主打关键字)要排在30位以后,坚决排除;6、该网站的口碑;7、该网站的公司背景。
我作为专业的营销专家,在我们的数据库中,独立IP1000以上的综合B2B,我们有分析报告,
独立IP300以上的行业B2B,现在也纳入了我们的视野。
以下一些因素也要认真考虑:中国作为B2B的发源地,做为世界工厂,外贸从业人数特别巨大,大部分中国B2B独立IP很高,但国外IP却不尽人意。
选好了平台就成功了一半,还有一半就是怎样来操作这个平台,有很多外贸朋友掏钱做了金牌会员,上上产品就放在一边了,效果当然大打折扣。互联网是工具,你要靠操作来让它发挥效果。在这方面,我就整整经过三个月的培训,我来跟大家分享大致的注意事项:
一、竞争对手分析,从采购商的角度来看出竞争对手的不足,从而在产品介绍、产品图片、厂房介绍、各种认证的编辑上下功夫;
二、关键字设置,关键字排名是当前B2B的重点操作,通常大家都在争夺几个常用词的排名,那可是要真金白银的,其实应该更多的去发掘扩展关键词(可以在OVERTURE上去查),很多时候连免费会员都可以排在前十;还有就是销售信息的排名,大部分B2B都有排名规则和漏洞,清楚了这些,就可以在销售信息的排名上获得良好回报。
三、分类排名,在搜索没成为主流之前,我们查找产品信息常用分类来找,现今也还是很多采购商找信息的重要方式,特别是欧洲的客户,还有就是互联网刚起步国家的客户,还有年龄稍长的客户,所以我们应该特别重视分类排名和分类的准确性及分类的多样性。
四、销售信息,操作性最强的就是销售信息,标题的设置和更新速度是发布销售信息的关键,关键字要领同第二点,更新速度最好能一两天一次。
五、客户资源,运行多年的B2B会积累一定的客户资源,作为付费会员,第一可以从网站上直接获得采购商资料,第二要想网站客服索要对自己有用的客户资源,这可是很重要的哦。
六、引擎优化,对于网站级别较高的B2B网站,会员的二级网页会让大多数搜索引擎抓取,所以会员名包含关键字就很重要,还有就是二级网址的外部链接也可以提高在引擎上的排名,这需要一定的引擎知识。曾经我运作过几大引擎上关键词排名,前十名有一半是我的公司信息,这样也有不错的效益。
 

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