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外贸营销专家讲诉操盘经验5

2007-10-17点击数(0)
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刚做完新一批外贸电子商务营销专家的培训,看到博客和FOB上外贸朋友给我的留言,在周末的日子里,把我这方面的经验和大家分享。第一:B2B+搜索引擎,这是直接找客户的方式。在全球众多大型B2B上,有许多采购商发布了...
刚做完新一批外贸电子商务营销专家的培训,看到博客和FOB上外贸朋友给我的留言,在周末的日子里,把我这方面的经验和大家分享。
第一:B2B+搜索引擎,这是直接找客户的方式。在全球众多大型B2B上,有许多采购商发布了采购信息,当然,我们不可能是这么多B2B的收费会员,那么我们就得通过搜索引擎来找到他们的联系方式,目前很多外贸人通过Google来找,发现有很多找不到,其实可以换几个本土的搜索引擎来找,有八成是可以找到的。我介绍几个我常用的搜索引擎:
1:www.ask.com  
Ask  Jeeves是人工操作目录索引,规模不大,但很有特点。与其他关键词搜索引擎不同,Ask  Jeeves被设计成回答用户提问的自然语言引擎。搜索时,它首先给出的是数据库中可能存在的答案,然后才是网站链接。
2:www.about.com
About.com是规模较小的人工操作(Human  Reviewed/Manually  Picked)目录索引,主要由编辑人员在互联网上寻找有收录价值的网站或网页,然后分门别类列出链接索引。当然Webmaster也可主动向其提交网站,申请About收录你的网站,但这项工作很不容易。如想登录成功,必须有充分的理由说服编辑人员你的网站值得被收录,不过一旦编辑人员同意接收你的网站,则会很快被列入目录。
3:www.alltheweb.com  
AllTheWeb是当今成长最快的搜索引擎,目前支持225种文件格式搜索,其数据库已存有49种语言的21亿个Web文件(注1)。而且以其更新速度快,搜索精度高而受到广泛关注,被认为是Google强有力的竞争对手。
4:www.AltaVista.com  
AltaVista是功能全面的搜索引擎,曾经名噪一时,但现在其地位已被Google取代。即便如此,它仍被认为是功能最完善,搜索精度较高的全文搜索引擎之一。截止2002年6月,AltaVista宣称其数据库已存有11亿个Web文件,并且经过升级,其搜索精度已达业界领先水平。
5:www.looksmart.com
LookSmart也是主要的目录索引之一,向包括AltaVista、Excite(已被InfoSpace收购)等在内的其他搜索引擎提供目录搜索。其注册网站在合作伙伴搜索结果中排位往往也靠前。
6:www.dmoz.com  
Open  Directory  Project  (ODP)  是仅次于Yahoo的人工操作目录索引类搜索引擎。与Yahoo不同的是,Open  Directory  Project  (ODP)的编辑人员均为志愿者,而非其雇员。目前其志愿编辑人数已达数万人。

第二:网络黄页目录,原则上,每个国家都有网络黄页目录。在欧美,黄页目录的使用率相当高。我们在用网络黄页找客户的一个重点就是用著名的黄页目录,那里信息比较集中,速度比较快。还有一点也很重要,就是目标客户的判定,每个产品不同,需要清楚客户到底是下游厂商、贸易商、批发商还是零售商。总之,要清楚客户属于哪个类别,因为黄页目录分类查找功能都做得不错。我也介绍几个欧美我常用的黄页平台:
1:www.superpages.com(美国)
2:www.infospace.com(美国)
3:www.switchboard.com(美国)
4:www.yellowpages.com(美国)
5:www.europages.com(欧洲)
6:www.gelbeseiten.de(德国)
7:www.yellowpages.ru(俄罗斯)
8:www.yellowpages.ca(加拿大)
9:www.pagesjaunes.fr(欧洲)
10:www.yell.co.uk(英国)

第三:工商搜索引擎,特点是信息量大,准确集中,有搜索引擎和黄页的双重功能。我常用的几个是:
1:www.thomasglobal.com
托马斯国际出版公司成立于1898年,是目前世界上历史最悠久的工业媒体公司,同时也是规模最大的工业产品推广机构。收录了28个国家的600,000家制造商和代理商信息,这些信息按照产品及服务分类达11,000种,设立这个网站的目的是为工业买家和卖家提供一个网上交易的平台以促进销售。
2:www.kellysearch.com
Kellysearch现每个月有超过200万次搜寻,目前收录了全球200多万公司信息1000多万产品信息,成为全球采购商最青睐的采购工具网站。最新发起catalog  on-line项目,可以将全球企业的公司宣传册和产品手册直接放置在网站上,供全球采购商查找和浏览。
3:www.kompass.com  
Kompass可随时提供世界主要贸易国家上百万家进口企业的基本联系资料、产品与服务信息、财务资料等。除了在网络上提供服务,还可以通过书籍、光盘及电话进行查询。包含1800多个行业,覆盖超过5000多种产品和服务。
4:www.globalspec.com
Globalspec是世界上唯一一家专业服务于工程师以及技术类买家的网络媒体集团,于1996年由4位GE资深工程师创办,总部在美国纽约,是全球三大顶级采购网站之一。GlobalSpec致力于为全球工业和电子行业的采购工程师和技术工程专家提供产品和供应商信息。目前全球已有超过350万注册用户在使用GlobalSpec的定制服务。  

第四:行业B2B网站、行业协会和行业展会,这些网站里面,信息更加准确。怎么找到这些网站了?可以用关键词+国别、关键词+fair等。

第五:采购信息类网站,这些网站使用最简单,就是用关键词把要的信息检索出来。这类网站大多数是采集了大量的采购商资源并进行了分类。

总之:找客户要掌握几个基本点,首先是目标客户的确定、知道目标客户的属性才不至于大海捞针;其次是关键词的准确,才能够大海捞针;再次是充分的想像力,总能让你捕到大鱼,且很有成就感。

还有一些很细的经验说说:
在知道一家目标客户公司的情况下,用公司信息+.doc  或者公司信息+.xls  往往把很多同类公司搜索出来,并直接是这两类文挡文件。
在知道同类公司网站的情况下,在Alexa.com也能找到一批同类公司。
用关键词+公司后缀+国别简称。

当然,我们营销专家的工作有所不同,我们是半自动化的操作,找客户的大部分工作是由营销专家系统完成的,每天会自动把网络上的采购信息摘下来,我们只要判定需要的信息,然后群发就可以了。还有,管理全球一百多家B2B的信息发布、更新也是很快的。一个人管理几类产品的操作,并不会很累。当然我们也做了很多付费推广,毕竟重点平台是需要把握的。很高兴的是外贸营销专家系统被列为外经贸公共信息服务项目,在月底即将放开公用。

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