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B2B企业搜索营销的5个重要技巧

2010-04-12点击数(0)
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  搜索营销已经成为了许多行业的主要营销手段。这其中包括B2B和B2C的企业,他们在做搜索引擎营销(包括SEO,搜索引擎广告等)时,这两者的侧重与方法是不同的。因为B2B企业所面临的市场容量相对会小一些,目标用户...

  搜索营销已经成为了许多行业的主要营销手段。这其中包括B2B和B2C的企业,他们在做搜索引擎营销(包括SEO,搜索引擎广告等)时,这两者的侧重与方法是不同的。因为B2B企业所面临的市场容量相对会小一些,目标用户群也相对狭窄,而其产品与服务又相对复杂,销售周期也较长。所以在关键字的选择、登陆页面的设计、反向链接的建立等方面与B2C的企业都有所不同。搜索营销已经成为了许多行业的主要营销手段。这其中包括B2B和B2C的企业,他们在做搜索引擎营销(包括SEO,搜索引擎广告等)时,这两者的侧重与方法是不同的。因为B2B企业所面临的市场容量相对会小一些,目标用户群也相对狭窄,而其产品与服务又相对复杂,销售周期也较长。所以在关键字的选择、登陆页面的设计、反向链接的建立等方面与B2C的企业都有所不同。

  在上海天擎为数百B2B客户服务的过程中,总结出了以下5点,列出来与大家参考:

  1、 被搜索到,仅仅是刚开始。

   B2B企业较B2C企业来说,在线销售转换较困难,我们很难想象用户在网上购买一个机床,或者直接购买一套ERP企业软件。因而客户找到我们的时候,我们的工作才刚开始。产品决策的流程叫做AIDA——Attention关注、Interest兴趣、Desire欲望、Action行动,我们要先确定这个潜在客户处在产品决策流程的哪一阶段,以此为根据设置不同内容来满足客户需要,让他们在网站上的停留时间更长以培养对产品的兴趣。

  这里面要注意几点:要提供相关的信息;使用跟踪分析工具来取得用户各方面的数据(如在各页面上停留的时间、点击率、转换率等);通过对热图的分析在网页上加入适当的链接对用户加以引导。

  2、 内容为王。

   B2C网站的内容主要集中在产品信息上,而B2B的销售转换主要是基于建立联系,网站内容必须让潜在用户认为你是行业内的领先者或者专家。因而网站的方方面面都要能与用户建立良好的关系。B2B网站可以将公司介绍的视频、客户的成功案例以及邮件订阅等等来与用户建立初步的联系。此外,博客也是一个很好的方法。以上海天擎为例,上海天擎就拥有自己的官方博客,用户可以订阅上海天擎的博客,这就建立起了联系,这将有利于促进用户的销售转换。

  3、 丰富关键词种类和数量。

   关键字的选择很重要(可参考:关键字研究和优化的3个基本步骤),由于B2B的购买决策周期会更长,因而关键字应该更加丰富,要针对不同的销售阶段设置不同的关键字。在用户在了解信息阶段时,可以提供围绕解决问题的词,比如“什么是”,“如何”,“怎么办”等等。当用户处于决策的后期,这时的关键字可能更加集中于解决方案或者是企业资质,比如“办法”,“解决方法”,“价格”等。

  再以上海天擎为例,对于信息收集阶段的用户,我们提供的关键字段可能是“什么是Google AdWords”、“如何做Google推广”等。对于处于决策后期的用户,他们可能直接搜索“上海天擎”、“Google代理商上海”等。我们要设置尽可能丰富的关键字来更全面地覆盖不同阶段的用户。
  4、 通过多种渠道来实现交换链接。

   B2B市场相对比较小,可供交换链接的网站有限,因而需要运用灵活的技巧来实现交换链接。比如以下方法:

  a.  利用上下游企业来实现。继续举上海天擎的例子,我们有Google和上海天擎的客户为我们提供反向链接;

  b.  在自己网站上提供“申请交换友情链接”的链接,让对方自动找上门。

  c.  对于行业范围很狭窄的领域,可以在不同的门户或行业网站上建立自己B2B的博客,再从博客上链接到自己的网站。

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