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经销商营业扩展的四年夜误区

2010-05-15点击数(0)
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成善于九十年代,生长在二十一世纪的经销商们,经由十多二十年的积累,无论是资金照旧履历都有了一定的厚度;搜集笼盖、管理本领、人力本钱、社会干系也有了一定的深度。于是,良多经销商冤家开始思惟举行营业扩张,...

成善于九十年代,生长在二十一世纪的经销商们,经由十多二十年的积累,无论是资金照旧履历都有了一定的厚度;搜集笼盖、管理本领、人力本钱、社会干系也有了一定的深度。于是,良多经销商冤家开始思惟举行营业扩张,有的是因为厂家的压力所逼迫,在与厂家对垒和博弈的历程中学会了要举行营业扩张,有的则是因为奇不雅观生长快速有钱后内心缩短。无论这扩张是理性也好,理性也好,反正,营业扩张是正常现象。

但扩张历程中,少多数经销商是经由理性论证的,也没有什么理想指导,年夜部分靠感受,想固然地扩张,在扩张中难免走进误区。罕见的误区有:

误区一:多元化扩张

多元化生长是良多经销商都在走或想走的途径,见过良多经销商陆连续续进进其他行业生长,例如进进物流、效力、制造、加盟连锁运营,更多的是进进股票市场和进进房地产市场。

深圳有一家运营快消品的经销商,在1998年底开始从事经销营业,经由十年的妥协,现在已经成为清洗用品单一品牌销量全国数一数二的经销商。每年单一品牌销售量约为5个亿,相称于一家中型厂产业品销售额。因为其营业生长迅猛,于是,自我感受自己什么都能干,并且还以为-全球品牌网-自己什么都应该可以干好。于是,从2004年开始,营业开始敏捷扩张,从物流、印刷、足浴、房地产、煤矿到洗衣粉制造。但不到两年时候,他所扩张的营业均以失落败了结,最终照旧走回老路,剩下只要洗衣粉制造厂,临盆清洗用品。但临盆清洗用品照旧碰到难以想象的困难,一山不知一山高;行行有秘诀,门门有秘密。现在,恰恰又是碰下行业不太景气,市场竞争越加狠恶,市场拓展更是难上加难。

点评:年夜部分经销商都想多元化生长,但很少思量过自己对行业的熟识程度,了解的程度有多深,只是年夜要晓得一下毛利率就贸然进进,这是其一;其二是没有对自己的本钱设置装备摆设举行权衡,资本性否可以适应多元化生长。例如;人力本钱、管理形式、渠道本钱。其三还要看行业是在上升照旧下降,是会合阶段照旧在生长阶段。我深圳有一位冤家他每次扩张一项营业,他首先是把这方面的人才收罗好,然后深举行业盘问拜访,包括行业的盈余率、进进市场的乐成要素、市场难度、行业会合度、行业前几位的销售状况等。所以,我这位冤家在五个营业范围上都做得很不错。

误区二:向核心扩张

经销商都喜好土地年夜,最好便是签订一个全国经销范围。我在一家公司任营销老总的时候,老板专门点名要求一位经销商做我们产物的其中一个品牌的品类的全国总代庖署理,老板的设法是这个经销商很有气力,不能让给竞争对手。我那时反问老板:如果这位经销商能做全国市场,那我们还需要在全国东西南北中往开设分厂吗?再说糊口用纸的运输成本又很昂贵,不像其他简练型产物,通俗笼盖范围半径在500公里以内,不然就不年夜概有价钱竞争力。不外,厥后我听说在我分开这家公司后,老板照旧要求下面的营销人员与这位经销商签了一个全国经销条约。不外两年过往,营销人员都发明这是一个无用条约,缘故原因是这位经销商是使用这个条约来做别的品牌产物销售,用来低价窜货。图年夜是人的本性,可理想是我们对市场的要求已经不是过往那种集约式的总代庖署理型可以做好的,市场只要经由历程精耕细作本领获得有效的拓展。

广州有一家经销糊口用纸的企业,最早靠全国零售糊口用纸起家,经历了十多年的生长,接踵在广东的深圳、佛山、肇庆、韶关、汕头和湖南的长沙、湖北的武汉、福建的厦门以及江西的南昌开起了办事处。开始三年,营业展开还算别扭,因为能拿到良多厂家给的总代庖署理价钱。可厥后,厂家发明过往的这种年夜代庖署理形式不再适应市场生长要求,超市终端的迅猛生长也不理睬年夜代庖署理制的存在,经销商在厂里再也拿不到低价位的产物抛销。另外,加上这位老板的管理形式无法复制也无法跟上市场要求。功效,一年时候内,.com各地的办事处接踵关张。最终还差以点连总部广州公司都频临倒闭的地步。不外还好,这位老板办事不断比较判断,懦夫断臂,决然砍失落除了广州公司和深圳办以外的其他办事处,架构从头结构,人员也从头调解。经由两年多的时候疗养,市场才徐徐从头建立起来。

点评:通俗经销商做好了当地市场后,都要开辟核心市场。但笔者以为,在开辟核心市场之前,首先要权衡清晰你的管理形式能否建立,其次便是人力资本性否具有,再次便是审问清晰欲要开辟的核心市场的进进难度。核心市场频频要比当地市场难度年夜得多,一是正本核心市场竞争对手已经先进为主,你要想厥后居上就必需年夜概比他人支付更年夜的价钱和勉力,更重要的是要有自己的奇特的比较竞争下风。

误区三:向卑鄙扩张

经销商向卑鄙生长便是运营超市等零售终端。湖南湘潭步步高连锁股份公司的王填便是一个。1995年下海的王填在1996年12月1日才开出第一家真正意义上的步步高量贩店,经由15年的扩展生长,现在已经有100多家连锁店,营业额已有50多个亿。业绩斐然,令人倾慕。

超市盈余率高,比经销商的日子要好过,这是良多经销商共同的心声。于是经销商们都在追求在终端零售中找到一席之位,在自己的地头里开起了超市零售店,但是,缺少学习的经销商们却在开起了超市后才发明超市这一行当正本也不是那么好做。广东肇庆有一个经销商便是如许跟我说的。这个经销商靠经销快消品起家,十多二十年的运营,在他手上年夜要有56个品牌,并且年夜约有80百分都是年夜品牌,这些品牌外行业里都是数一数二的品牌。经由近二十年的积累,资金没有8位数也差不离。于是,在2006年,这位经销商在肇庆端州区和鼎湖区两地各开起了一家中型超市,把正本的一些积极和忠实营业员抽调往搞超市。因为对超市运营不老手,一年时候过往,超市不但没有盈余,反而因为抽调了精良的营业员到超市那边往,经销代庖署理产物这一边也出了题目,有一部分品牌厂家也纷纭开始另寻出路,另觅经销商。天不如人愿,恰是福无双至祸不但行,就在2007年,年夜卖场年夜润发和沃尔玛接踵进驻肇庆,沃尔玛还开了两家,令正本就不会运营超市的这位经销商更是攻其不备。不出一年,两家超市公布倒闭。正本经销的56个品牌也仅剩下38个品牌,业绩也直线下降,人员也几回出走。

评点:想开超市是良多经销商的设法,因为现在的超市都很强势,令经销商很倾慕,以为超市仅仅收出场费、堆头费、节庆费、店庆费等费用就不少,况且另有加价率?出于如许一种直接的长处驱动,以为创办超市应该不是什么难事,只需资金到位就行。殊不知隔行如隔山。就以开超市的其中一步----选址来说吧,良多人都是没有经由什么盘问拜访钻研,没有对商圈的消耗程度、消耗习尚、购买力做进一步申明就匆忙下马,如许做的功效固然就应该因此失落败了结。

误区四:向下游扩张

向下游生长通俗都是与自己经销的产物有比较直接的干系。如糊口用纸企业的经销商,通俗都会思量创办糊口用纸加工场,少少会举行年夜投进往创办一个原纸临盆厂,因为如许做有几年夜题目横亘在经销商刻下:一是资金太年夜,少则也要几万万,多则几个亿;二是环保关和卫生允许证关忧伤,根基上环保关是不会审批经由历程的;三是选址也是一个年夜题目,选址既要思量原材料运输成本又要思量市场成本。基于上述缘故原因,所以,经销商们都在思量创办加工场。就像江西、湖南的年夜部分糊口用纸经销商都在创办糊口用纸加工场一样,他们都想经由历程糊口用纸年夜品牌动员自己的小品牌。固然,如许的做法也是无可厚非的,借助他人的本钱扩展自己的权力。可是,我从市场里看到的结论是根基没有一个品牌能真正意义上做起来,缘故原因安在?第一,没有一个经销商全身心往投进到制造业下面往,都因此货带货形式往运营品牌,说句不太难听的话是三心两意,没有人把它当做奇不雅观来做。我们深信只要敬业本领专业,只要专业本领赢出!第二,缺少一个焦点、一个构造、一支步队往操作产物和品牌。任何一个产物都必需有专人来操作本领做好,任何战略缺少了构造承当都会成为空论。第三,缺少了对卑鄙经销商和零售终端的钻研。固然自己也是经销商,但对经销商的需求并不清晰;任何一团体都是对他人看的很清,但对自己却永久都是恍惚的。

评点:我的不雅观点,经销商们现在向下游生长并不是好机遇。首先,现在各个行业门槛都比较高,便是不高,毛利率也不会很高,要真的向下游扩展就得打耐久战;其次,要评价自己的步队能否可以支持向下游进军;末了,便是你自己能否横下一条心判断要在这个范围中乐成的决议信心!不然,在我看来,都会是走进误区!

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